整合客戶資源 和佳CRM系統優化紫竹市場價值鏈

　　北京紫竹藥業有限公司是集生產、經營、科研開發為一體的綜合性大型制藥企業，包括產品制造中心(原北京第三制藥廠)、北京紫竹醫藥經營公司、北京紫竹天工科技有限公司、北京紫竹藥業有限公司技術研究中心和控股子公司中日合資企業北京森蜂保健品有限公司。公司注冊資本3.67億元人民幣，總資產7億元人民幣。

　　隨著醫藥市場的發展，產品同質化、競爭透明化等特性日趨明顯，在此背景之下，紫竹藥業進一步關注客戶的需求，欲向著垂直滲透的方向轉變。在實施和佳ERP系統的基礎上，紫竹藥業決定在企業內部實施和佳CRM客戶關系管理系統，對企業客戶資源進行科學管理，借此提升其整體競爭力，從而創造更大的效益。

　　和佳CRM是一整套旨在改善與提升企業與客戶間關系的管理軟件，包括潛在客戶管理、信息管理、產品生命周期管理、市場營銷管理、銷售機會管理、服務管理、績效管理、商務智能分析、工作流管理等系統功能，可進行市場信息統計以及實現對醫院醫生信息、經銷商、推廣活動、營銷物品及推廣費用、競爭信息、區域機構等的控制與管理。

　　紫竹藥業由于產品線豐富、銷售渠道復雜導致信息衰減和管理不暢，因無法及時獲得營銷數據，而不能嚴密控制營銷和銷售的最終結果，同時造成了工作策略不能得到及時調整的局面。和佳CRM從提高紫竹藥業現有銷售隊伍的有效性著手，建立客戶信息數據庫、區分客戶的價值、開展有針對性的推廣活動、有效管理銷售過程，在現有的人力條件之下，提高其市場應變能力和銷售額。

　　紫竹藥業實施和佳CRM主要實現了整合自身擁有的客戶資源、優化市場價值鏈、建立數據庫等目標。實施和佳CRM之后，紫竹藥業將享受到擴大市場份額帶來的、精細管理營銷物品帶來的以及醫院或藥店區別對待所帶來的效益。

　　整合客戶資源

　　和佳CRM基于WEB技術的全動態交互客戶關系應用系統，以客戶管理為核心，將企業、供應商、合作伙伴、雇員緊密地連接在一起，為企業提供集中式客戶信息處理平臺、暢通有效的客戶交流渠道。紫竹藥業通過和佳CRM建立了全面聯系的渠道，綜合了傳統的電話醫藥、自助設備、網點機構以及網絡醫藥、網絡交割與服務等，構架起動態的醫藥服務前端體系;后臺則能滲透到醫藥管理、產品研發、計劃財務、人力資源等部門，整合既有的ERP等系統，使所轄分部間的信息流和資源流高效地運行，實現運營效率的全面提高，全公司范圍內的信息共享、業務處理流程和員工工作能力的提升。

　　優化市場價值鏈

　　CRM系統幫助紫竹藥業通過對商品或服務的直接生產銷售、服務過程等企業基本活動的分析，在企業內部建立科學的市場價值鏈。價值鏈上的各項活動的成本與效率的決定因素不同決定了紫竹藥業在不同的職能活動上具有不同的優劣勢。即：企業自身在某些環節上較之其他企業有優勢，而在另外一些環節上又可能處于劣勢。和佳CRM使得紫竹藥業所轄各個企業都在自己最擅長的價值鏈環節上經營，然后通過市場完成各環節的聯結，以完成整個產品的價值鏈的流程，保證整個生產作業的效率。

　　建立數據庫

　　和佳CRM建立的數據庫可幫助紫竹藥業定期對市場的客戶信息和反饋進行分析，幫助產品和服務在功能和銷售方式上的改進;也可以幫助產品設計和研發部門做出前瞻性的分析和預測;也可以根據市場上的實時信息及時調整生產原材料的采購，或者調整生產的產品型號，控制和優化庫存等。

　　可幫助紫竹藥業準確找到目標客戶，降低運營成本，提高營銷效率降低營銷成本，開展有針對性的一對一服務，使消費者成為企業長期保證掌握的穩定客戶群，為新產品的開發和營銷提供準確的信息，直接測定營銷結果并進行反饋，在系統詳細分析之后進行深入的客戶化工作。與競爭對手進行區別競爭，避免出現產品與營銷同質化、低價競爭的惡性循環。

　　利用和佳CRM，紫竹藥業可以收集、跟蹤和分析每一客戶的信息，全視角地了解客戶，從而盡可能的滿足客戶的需求，同時還能觀察和分析客戶行為對企業收益的影響，使得與客戶間的關系及企業利潤保持最優化狀態。

【轉載自IT專家網】http://esoft.ctocio.com.cn/25/12299025.shtml
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