贊美成交法

在推銷技巧中有幾種人是很難對付的：比如自作聰明的客戶，比如對你這類產品特別了解的所謂發燒友，還有那些控制欲、權力欲很強的客戶。這些客戶天生內心強大，你想給他們上推銷課，那簡直是妄想，他們肯定不會乖乖聽你的，他們會滔滔不絕地講，讓你插不上口，遇到這樣的客戶該怎么辦？

這里就用得著贊美成交法的推銷技巧，這是一種讓客戶在推銷過程中明為主角，推銷員甘當配角，通過贊美而推動他成交的一種方法，是相當牛叉的辦法，沒有特別的功底很難掌握。

在一般的推銷技巧中，都強調推銷員的主導作用，要求推銷員在推銷中占據主動，這樣才能有效地給客戶介紹產品，激發客戶的購買欲望，解決客戶異議，最后達成交易。但你遇到上述那些牛人，你這些努力就徒勞了，關于上述牛人的特點可以參看《消費者行為學上10種不同類型的客戶》。這些牛人是不會讓你占上風的，因為這是他們的性格。這時，你可能會想，如果自己不能占主導，那么怎么給客戶講產品呢？別擔心，這些牛人來之前早就對相關的資訊進行了掌握，有的比你還知道的多，否則他怎么牛？他所以來你這里，其實是為了印證自己的想法正確，或者有幾個不清楚的地方需要厘清。而你需要做的就是幫助他印證——贊美他，或者將他最后的疑問解釋給他聽。解決了這些，他自然就會買的。

贊美成交法的推銷技巧的好處是，能夠充分尊重客戶的自尊心和個性，使推銷員充分了解客戶的需求和想法，從而促成交易的有效進行。

贊美成交法的推銷技巧的缺點，一是任由客戶自由“發揮”，推銷員對整個推銷過程失去了控制，往往導致推銷過程的失敗；二是客戶按照自己的意思來講，往往對產品或服務有著偏見，推銷員如果想將這種偏見扭轉是很費力的；三是，這種方式也可能導致推銷員不敢堅持自己的主見，一味順從客戶，影響推銷的效果。


贊美成交法的推銷技巧使用時候應該注意：一是要了解客戶，針對適合的客戶才來使用，對于大部分客戶，還應該堅持正常地使用推銷和成交的技巧，而對于那些特別客戶才使用這種方法。二是要以贊美為武器，贊美客戶對產品的了解，贊美客戶對你們產品的選擇，從而引導他成交；第三是即使銷售員甘當配角，推銷員也可以爭取在話題上，在客戶異議上的主動權，通過引導促成交易；贊美成交法的推銷技巧的使用，在贊美上要自然符合實際，而不能毫無理由地贊美，甚至出現諂媚讓客戶發煩的情形。

贊美成交法的推銷技巧在推銷中經常和其他推銷技巧配合使用，即使是對于一些比較順從和隨和的客戶，當他按照銷售人員的希望提出購買要求時候，推銷員也經常采用贊美的方式來讓客戶感覺這些購買決策是自己下的。每個人都有一種控制欲望，當客戶認為是自己做出的購買決定，他才愿意接受并執行這個決定。

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