推銷技巧：階梯成交法

階梯成交法的推銷技巧是將推銷和成交過程分成各個階段、或不同部分的成交方法。這是一種適合比較復雜，涉及因素很多的商品推銷技巧。比如對于房子、汽車、電腦或大型系統的推銷，由于客戶考量的要素比較多，既有產品功能的考量、又有產品價格的考量、還有售后服務的考量等等，如果推銷員將這些因素一下子都端到客戶面前，不僅讓客戶無所適從，而且也會讓推銷陷入毫無頭緒中，甚至導致整個推銷的失敗。此時，推銷員將推銷和成交內容分解開來，一步一個臺階地完成，推動客戶走向最后的成功。

階梯成交法推銷技巧例示

推銷員對購車客戶說：“先生，我們這些車銷售情況都很好，您購車是想用做代步上班呢？還是商務用車？”

客戶：“主要是用作自己上班，不過也想偶爾帶家人出游。”

推銷員：“這車主要是您開嗎？”

客戶：“我太太也會開車，她會用車去接孩子。”

推銷員：“如果是這樣的話，我建議您不用選擇太大功率的車，因為那樣耗油比較大。而且您太太也開這輛車，我認為自動擋的汽車對你們兩人來說比較適合，操作比較方便。”

客戶表示贊同（解決了一個問題，跨上了一個臺階）

推銷員：“請問您喜歡兩廂車，還是三廂車？”

客戶：“我喜歡兩廂的，我太太喜歡三廂的。”

推銷員：“我建議您還是選兩廂的好。這款車您用的時間居多，大部分時間是用在商務上，兩廂車顯得豪華氣派。三廂車雖然可以多裝一些東西，適合出游，但畢竟用的時間少，而且家庭用，后備箱也差不多了。”

客戶贊同（又解決了一個問題，跨上了一個臺階）

推銷員：“您和太太喜歡什么顏色的車？”

客戶：“我喜歡黑色的，太太喜歡淺色的。”

推銷員：“顏色上我們還是照顧一下您太太的意見，畢竟女士對顏色敏感，但同時也要考慮您的身份。我建議您選擇銀灰色的，既莊重又不沉重，即適合您的商務身份，又符合太太的想法。”

客戶頻頻點頭（又解決了一個問題，跨上了一個臺階）

推銷員：“您希望選擇什么價位的車呢？”

客戶……。

以上推銷技巧，就是這樣通過將推銷任務分解而逐步引導客戶成交。

階梯成交法推銷技巧的優點

可以將一個很復雜的推銷工作，變得條理清晰，從而大大提高了推銷效率。

階梯成交法推銷技巧可以將難得、復雜的內容化解為簡單的容易的談判內容，并將難得內容放在后面來解決，可以使得客戶減輕成交壓力，提高成交率。可以將產品介紹、客戶異議處理和銷售談判放在一起進行，使推銷力度大大增強。

推銷員通過把成交內容有效分割，引導客戶一步步地進行，在推銷中始終占據主動位置。

階梯成交法推銷技巧的缺點

這種方法比較復雜，如果掌握不好，容易使成交拖沓變慢，更容易變得紛亂復雜。

在分解內容后，中途如果卡在某個小問題上，容易使整個成交過程停滯，甚至導致整個推銷失敗。

因為是分解談的，還容易形成各個部分都合適，合成整體不合適的情況。

階梯成交法推銷使用注意事項

內容分解一定要細致，要有內在邏輯關系，也就是前一個問題的解決為后一個問題的解決做鋪墊和基礎，做到先易后難承前啟后。

密切觀察客戶的反應，一步步的推銷做到心中有數。在運用階梯成交法推銷技巧時候，引導客戶接受你的推銷是至關重要的，必須根絕每個客戶的反應，看人下菜碟。

遇到小的問題，如果不能馬上解決，可以先擱置一下，到時機成熟時候再解決，而不要因為小事影響了整個大局。

業務員在分別談各個部分之前，應該先通過詢問，對客戶總體的需求有個把握，這樣就不會出現大的偏差。

階梯成交法推銷技巧是一種對于復雜推銷很有效的方法，推銷員要悉心掌握。