在美國看中國的中小型ERP市場

幾年前，中國的ERP軟件用戶對有償的培訓和實施服務還是耿耿于懷，對按小時收費的服務更難于接受。今天這種狀況已經大為好轉，用戶已經承認了服務的價值。那么美國的實施顧問是怎樣提供實施和培訓服務的呢？美國中小型ERP軟件的實施服務費，現場服務大多在每小時150～200美元之間，華裔實施顧問的收費略低，大約在每小時80～150美元左右。一般電話支持服務也是要收費的，費率與現場服務相同，按時間收費。另外，提供現場服務時，用戶還要承擔實施顧問的差旅費。由于增值代理商的實施顧問都需要獲得軟件公司的培訓和認證考核，因而他們的服務品質普遍較高。

隨著中國經濟的飛速發展，越來越多的中國產品獲得了美國市場的認可，也有越來越多的中國企業來到美國開發自己的市場。由于這些企業均以中國大陸的生產基地為依托，建立自己在美的銷售基地，因此他們都是典型的分銷行業用戶，選擇的軟件也已中小型軟件為主。如廈新電子和先科，分別采用了MAS90和MAS200，上廣電SVA則選擇了功能更強的Navision。

最近曾有報道說，中國政府將發布以中國軟件公司為主制訂的ERP軟件標準。不知這一標準對中國本土的ERP軟件產品有多少幫助。但我認為不僅應該學習西方軟件的開發理論和思路，更應該學習西方軟件的銷售戰略。比如我們可以從西方軟件的增值代理商做起，利用別人的資源培養自己的銷售人員和實施顧問。同時，也可以借此機會深入分析和研究國外的產品，為我們自主開發的ERP軟件注入西方的理論和技術精髓。

依我個人的經驗來看，以往中國軟件業界與國外軟件商的合作并不成功。一些國內的系統集成商，曾嘗試與國外的ERP軟件商在中國的機構合作，但這并不是VAR的方式，而且這種合作往往基于某一個項目的軟件銷售，很少能夠參與到實施服務中去。另一些系統集成商曾試圖與ERP軟件商建立長期的合作關系，而ERP軟件商也希望他們能夠成為自己的VAR，但這些合作往往流于形式或無疾而終。幾年前的ERP軟件市場還處在“戰國時代”，來自西方的不同規模、不同特點的軟件競相角逐中國市場，而市場和用戶尚不成熟。國外ERP軟件商涉足中國市場時，往外是小心翼翼。而這種心態表現在市場行為中，便是急功近利甚至殺雞取卵的方式。當時中國的ERP軟件銷售和實施人才十分短缺，而有限的人才又被國外軟件商高薪網羅。在這樣的條件下，VAR是很難生存的。

如今的中國市場經過幾年的整合已漸趨成熟，軟件供應商的數量在減少而市場容量卻在擴大。中國產品的國際競爭力大大提高，中國企業的經濟實力更是不容忽視，它們在國外市場投資和發展的氣魄使許多當地企業望塵莫及。中國的軟件業也應該沖出重圍面向海外，不但要學習他們的經驗和技術，更要把自己的觸角伸到國外ERP軟件公司的辦公桌上。試想幾年后，當中國企業大規模出現在美國的分銷業市場的時候，誰將為他們提供ERP軟件提供實施服務？

中國軟件業融入國際市場的第一步，可以從國外軟件的VAR做起，但在產品選擇和市場定位方面必須要下一番功夫。他們一定要選擇適合中國市場產品，最好選擇在國外已有一定市場分額，但尚未進入中國市場的產品，這將成為一種互利雙贏的選擇。國外的中小型ERP軟件商，大多不愿承擔在中國直銷的高昂費用，而中國市場對他們的吸引力又是顯而易見的，VAR將是他們最好的選擇。現在，一些美國公司，甚至印度的軟件公司已經躍躍欲試，準備扮演中國市場VAR的角色。