讓CRM的價值發揮到最大

    研祥智能科技股份有限公司IT副總監蘇全安認為：CRM的核心就在于客戶細分和銷售過程的管理。而對于銷售過程的管理，最終的核心卻需要落實到系統外的管理體系來支撐，而此時的CRM則只能起到電子記錄的效果。這也許能幫助公司獲得比原來更多一些的客戶信息，但是如果管理不到位，系統中可能存在的眾多虛假信息反而會導致CRM項目“食之無味，棄之可惜”。

    企業準備實施CRM，一般要在戰略上建立短期目標與長期目標，并分階段落實。企業CRM系統的實施，需要企業從以產品為中心的管理模式向以客戶為中心的管理模式轉變。而這樣的轉變，不僅僅需要CRM系統的支持，同時需要企業自身的營銷和客服體系，乃至產品體系思路的轉變，需要高層管理者對上述核心價值的決心和強力推行的態度。

其次，爭取參與人員的認同和配合。

    保證及時準確的數據輸入是CRM系統成功發揮作用的核心。而客戶是銷售人員職業的根基，顯然他們不愿意將自己的客戶信息通過CRM系統分享給公司。這就需要一種新的制度來幫助銷售人員保護他們的利益不被CRM系統所侵蝕，甚至能夠為他們帶來一些附加價值。所以，確立正確的實施方法和策略，為CRM的實施進行管理、制度、技術層面的調整，完善銷售信息的分享制度，建立嚴格的獎勵、懲罰機制等才是保障數據準確的關鍵。

另外，CRM需要行業規范，并依照企業需求進行完善。

    目前的大部分CRM僅僅是一個概念，各個廠家和咨詢公司都在借CRM之名在賣形形色色的產品和服務。而在中國，CRM似乎還沒有一個標準，甚至連定義都不清晰，價值取向各異。

【轉載自IT專家網】http://esoft.ctocio.com.cn/98/12333098.shtml
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