讓CRM成為挖掘“金礦”的流水線

    有很多企業使用CRM最主要的目的是記錄客戶的詳細聯系方式、歷史交往記錄，CRM系統讓每一個銷售人員盡可能抓住每一個銷售機會，通過個人或團隊的努力把機會轉化成訂單。

　　但是，每一個銷售人員有著各自的工作風格，每個銷售人員仍然以自我能力獲得更多的客戶，繁雜的工作有可能也讓銷售人員亂了章法，所以很多老板們希望得到這樣一個工具，在什么時間應該做什么、在什么階段應該執行什么，CRM系統能提醒或者自動處理。

　　SFA的必要：

　　上海小太陽嬰兒用品商店的王元是一個非常精明的商人，他勸說光顧商店的顧客加入他們的會員，借此王元詳細了解顧客的寶寶出生年月，王元心里有本帳，嬰兒到什么階段需要什么輔食，到了什么階段需要口腔清潔套裝，到什么階段需要音樂搖椅，到什么階段需要學步車，到什么時候應該拍照片做相冊，但是就算這樣，他也不能對顧客逐一電話提醒，王老板期望能夠有系統能自動通知客戶，自己也可以特別組織一些貨源吸引老顧客，但他也不知道這種軟件應該叫什么。

　　王元要的就是SFA(銷售自動化)。

　　很多公司已經利用SFA，作為CRM的功能之一，它就像一條挖掘“黃金”的流水線，不斷給企業創造價值。例如，IBM通過SFA自動提醒保修期過期的客戶購買優惠的“續保服務”;Dell通過CRM的SFA通知其筆記本電腦客戶在兩年到期時更換筆記本電腦的電池;Amazon從客戶數據庫分析出讀者對某一著者的偏好，在該著者又出新書時自動通知他的固定讀者群。

　　SFA不光是開辟了一條挖掘“黃金”的流水線，更多的是規范了一些銷售管線，用大白話就是“銷售套路”!銷售人員依賴于SFA在最恰當的時間做出正確的動作。

　　SFA被描述為一種銷售方法論，它可以用來定制成公司特定的銷售程序，規范大家所熟知的銷售流程，這樣的工具涉及一系列銷售活動，通過在銷售流程中每一個分立的步驟，來引導銷售人員。幾個不同的SFA組和，又可能形成新的“銷售套路”。

　　當然SFA還確保后續的運作，比如，產品銷售出去后，SFA會幫助企業，督促客戶服務人員及時回訪，確保客戶在拿到產品后是滿意的，哪怕這種回訪可能是發送一個短信息，或者郵件，客戶滿意度也會提升一個檔次，展現在客戶面前的是滿意度，它帶來了區別于同行的競爭力。

　　小太陽嬰兒用品商店的王元老板采用了租用的XToolsCRM(www.CRM9.com)軟件，王元已經得益于這種互聯網月租軟件，因為很少的投入就可以管理好自己的店面銷售和客戶。王元非常希望XTools能夠開發符合自己的SFA，期望重復開發客戶，使自己從簡單銷售產品提升到育兒服務的角度。據了解，SFA已經成為眾多CRM公司開發的重磅功能，XToolsCRM也不例外，而XTools的區別在：即時升級、即可使用。

　　SFA風險

　　很多例子表明企業實施CRM是失敗的，這讓企業管理者非常謹慎選擇它。75%的銷售領域應用項目被認為是沒有達到預期的，誰認為這些應用項目已經失敗呢？

　　是那些必須使用這些應用軟件的一線銷售人員!大多數銷售團隊聲稱這些解決方案給他們的是另一負擔，而不是銷售助手。為了能夠滿足管理的重壓，SFA的輸入工作的重擔落在了銷售人員的肩上，他們經常不得不充當了數據輸入員。創造幾乎占整體銷售80%銷售業績的前20%銷售團隊拒絕使用SFA，這些人發現系統麻煩，同時又不能滿足他們真正的需要。

　　管理學家提醒企業老板：企業在選擇管理工具的時候一定需要照顧一線人員的操作感受，千萬不要讓SFA成為捆綁銷售人員的枷鎖。管理者更多需要選擇試用一個月來觀察銷售人員的反應，而這時在線租用CRM成為重要選擇。

　　結束語：

　　像ERP、CRM等信息化產品更多的是解放人力，節約時間，如果缺乏信息化管理，企業照樣能運轉，但不具備低成本優勢，而好的CRM、SFA能讓銷售人員花同樣時間，效率更高，更重要的是，客戶將更加滿意。

原文出自【比特網】，轉載請保留原文鏈接：http://soft.chinabyte.com/62/12342062.shtml
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