建站公司該如何讀懂客戶并快速提升競爭力

    對于大多數需要建站的客戶來說，一般情況并不知道自己應該做一個什么樣的網站，或者說他們想要的網站，跟他們表述出來的網站存在一定的差別。這個時候建站公司是應該給客戶一些指導，還是按照客戶的要求仿一個網站?每個人都知道答案應該是第一個，但是實際情況是更多的人選擇了后者。作為建站公司，應該想一下，你的客戶會給你打多少分?

    客戶想要什么?

    正確解答這個問題需要先了解有哪些客戶需要建網站：

    第一種客戶：第一次建站，之前并沒有網站。這也是大部分建站公司的主要客戶群體。

    第二種客戶：已經有了網站，需要改版、二次開發或者需要更高要求的網站。這種客戶在找建站公司的時候需求就非常明確，有些可以提供完善的策劃方案、設計方案，由建站公司進行程序開發等等。

    而對于第一種情況，一般的企業客戶在做網站的時候，都僅僅說想做個什么樣的網站，有的甚至會給一個參考網站，說仿一個站。這種建站工作對于建站公司來說沒有任何的難度，但是建站公司會跟客戶說點其他的東西嗎?例如這種網站不適合你們。

    出于業務等方面的考慮，建站公司很難主動告訴客戶哪種網站更適合，或者某種網站的行業缺陷。但是即使排除掉客戶中間過程屢屢修改的因素，建站交易快速解決，過一段時間之后，客戶也會自己發現各種各樣的問題，再有建站的想法和不會找第一家建站公司進行合作。對于建站公司來說，得到了一個模板站的利益，而失去了口碑和更長遠的利益。

    很多時候，建站公司都明白，客戶需要的絕對不是一個網站那么簡單，他想要在網絡拓展業務、提高銷售額，也想利用網站提升品牌、宣傳產品和服務。

    建站公司能提供什么?

    從建站形式上來說，建站公司可以提供模板建站、自助建站、定制網站等。

    從服務的內容上來說，很多建站公司提供所謂的一體化、一條龍、一站式服務，包含網站建設的整個流程：域名、空間、服務器租賃、設計、程序開發，以及后期維護等。

    從企業盈利和開發的大量建站客戶角度來看，以上建站公司提供的服務只會給客戶造成低質量、批量生產、同質化嚴重的感覺。而建站公司也覺得缺少高端客戶，高端客戶到哪兒去了?下面會告訴你。

     從“競爭對手”身上發現秘密

     建站公司把另一家建站公司當成競爭對手，其實完全沒有必要，雖然本地的不同建站公司之間存在著競爭的關系，但是你將他當成對手就永遠不會有所提高。據企贏001調查分析，有高端定制要求的客戶，往往會選擇設計公司來進行網站制作，而非建站公司。為什么?

    1、設計，本身代表品牌、高端、創意。符合建站客戶的面子要求。

    2、設計公司建站注重策劃、設計，在這兩個階段花費時間長。客戶頻繁改稿不就是改的創意嗎?這反而是建站公司的軟肋!

    3、設計公司用視覺、案例打動客戶。建站公司用成千上萬的模板來滿足客戶，層次上就落了下乘。

    4、設計公司善于用概念來做推廣，例如互動體驗、品牌數字視覺識別、網站群視覺系統、視覺與創意維護、大數字營銷平臺等等。

    5、設計公司注重自己網站的形象，而筆者見過的數千家建站公司，自身的網站都慘不忍睹。

    客戶為什么頻繁改稿?

    網站建設的過程，也是與客戶進行溝通交流的過程。公司與公司之間的溝通交流，直接對接人是非常關鍵的，有的時候是直接和客戶的老板進行溝通，有的時候是面對客戶的建站負責人，這其中必然會遇到各種各樣的理由進行改稿甚至重新制作，最重要的是要擺正心態，并掌握一定的溝通技巧，企贏001在《網站建設公司業務開發指南》一書中已經進行了詳細的解答，感興趣的朋友可以看一下。這里簡單分享一點：建站公司和客戶所站的角度不同，應該將你認為非常淺顯的道理解釋給客戶聽，而不是一味的應付客戶的改稿要求。先向客戶表達你的想法，把你的創作思路跟設計思想跟客戶講清楚，把你的理念一定要傳達給客戶，在這個基礎上呢，一般客戶大部分都會尊敬你的設計，即使有些客戶想法確實很奇怪的，也不用著急，就按他們的要求更改，但是飛機稿一定要保存，因為有很大可能性客戶會回過頭來吃回頭草的。所以呢，最主要就是心態了，心態好了一切事情都迎刃而解了。

    建站公司，你的售后服務呢?

    通過一段時間的了解，筆者發現國內一些建站公司將精力過多的放在了業務開發上，一些公司的老板、技術、設計人員都去打電話邀約客戶，這種情況下所謂的售后服務就更成了一種擺設。現在經常有網站遇到問題都來找企贏001進行診斷分析，原因就是建站的公司已經交付網站，就不再進行免費的技術支持，也就是說對這些服務建站公司是要另外收費的。出現這種現象，一方面是上面所講的業務壓力，一方面是公司領導者還缺乏一定的戰略眼光。建站，不是一錘子買賣，非常需要口碑宣傳。一個客戶服務不到位，在基于熟人推薦業務的環境下，就意味著他身邊的資源也與你無緣了。

    其實建站公司應該采用其他方式來開展業務，將精力用于建站開發、網站服務上。舉個簡單的例子，發展一些兼職的業務人員，給予優厚的提成，讓他們來進行業務開拓。或者借助一些建站需求的平臺，開發建站業務，都是很好的方式。建站公司的專長不應該是電話銷售，建站公司的主要人員也不應該是為了業績而工作的業務員。

    網站建設行業處于生態鏈的最下游，利潤低，成本高，最主要的成本是人力成本，最根本的原因是缺少核心競爭力，策劃、設計、開發，只要有一項能力突出且專注，就可以從無序競爭中擺脫出來。